客户经理怎么才能拜访到中小企业财务或者领导？

本人是南京某商业银行的中小客户经理，刚进入岗位半年。
现在领导直言不会分给我资源，要我自己出去跑客户。（我外地人）
跑过南京两三个工业园区，创业园区。大概跑了100家左右，竟然只成功见到了一个企业的财务主管。（求安慰）
基本上到前台这一关就过不了，“我们财务不在”、“我们不需要贷款”是他们的主要回答。

该如何做才能提高自己上门拜访的成功率呢？或者说，有什么好的方法能找到客户呢?

(我所在银行，中小客户经理面向的是年销售收入1500万至五亿元的企业，不能做个人贷款。悲催)

补充一下，我确实是想去放贷款的，看@Nerv 跟@Dave Wei 的回答，好像我的情况比较特殊？其实我是想通过放贷拉存的，拉纯存款我真的不敢想。而且我的考核任务是每年12户中小企业。我现在连贷款都放不出去，是不是太失败了。。。。

再补充一下，有朋友问我是不是领导不喜欢我或者就是玩我。我们支行对公方面，行长的徒弟是对公业务经理，副行长的徒弟是一个入行三年的客户经理，行长助理的徒弟是一个入行两年的客户经理。剩下的一个做对公业务的就是我。以上三位领导都是直接把事情交给他们的徒弟，而我能得到的机会就是帮他们徒弟打打杂，虽然这是一个必经的过程，但是我都觉得自己在行里的地位比较尴尬。

热心回应 · 2019-7-31 00:54:02

作为过来人，分享几个开发客户资源的经验，只说市场竞争化的方法，已有关系怎么挖就不提及了（说多了都是泪）。

先赞一下题主的精神，顺便说题主碰到的境况我个人觉得很普遍，中小企业，零资源纯市场化自行开发客户起步，我这边比比皆是。在越来越市场化的环境里，不能自行强撸出新资源的客户经理，竞争力绝对是往下降的。

下面正题。

中小企业开发想要成功率高，最开始有两个数据要刷上去，一是单位时间内接触客户数量，二是成功接触客户有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。

在开发新客户的时候都会经过如下挣扎和思考，我想题主也是：

ColdCall：虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡（直接诈‘找一下你们财务王经理’类似方法不讨论），所以在没有对方姓名的情况下转接率低。如果真能转到有权人，也要在一个电话的时间内约面谈较好，电话里信任度太低。

陌拜：每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的（真别想着上门1次就能见有权人）。这里有几个技巧：1跟着送快递的，在旁边听到名字，回去刷电话，或等真人出来上去搭讪；2前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，待前台不在或不注意手机拍下来（这个小心，我曾经因此被保安扔出去过）3把大厦铭牌拍下来，回去刷电话。但总体来说陌拜太消耗时间了，转化率也不高。

产业园，创业园，孵化器：说实话跟陌拜转化率差不多，即便和园区负责部门联系上，通常推荐给你的都是刚起步的公司，打点园区部门关系，也非常不适合没头衔没资源没经验的新手，这些部门的人基本已经和各行有联系，除非你有核心优势，比如价格，或批量速度，要不剩骨头都减不了几根。

也是经历了如上各种悲剧后，下面这个方法我觉得是可推荐给题主一试的，就是刷展会。

我在帝都，大概用国展介绍一下（题主可以自行百度本地展会的主要承办场地），从每年3月-11月，几乎每周都有展会，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，邮箱推送行业新闻，免费展会手册（这个大杀器后面介绍）。

展会一般都是2-3天，参展企业50-100都有可能，第一天上午都会有一些行业内企业办讲座，然后下午开始正式开展，最后一天可能是公众免费日。

进展会那简直是眼前一亮啊！！那么多企业并排排等着你刷啊！！走过去都是对方满面笑容打招呼给你送名片啊！！！！卧槽这待遇简直痛哭流涕啊！！！！！

刷展会tips：
1要在第一天去，上午听免费讲座，了解行业最新动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离
2公司的老板第一天在的几率95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高
3第一天企业积极度高，有些甚至会拉着你聊，后两天就没什么人气的几率很高，当然漫展游戏展之类的除外了
4参加展会的企业人员主要是销售，企划，和会计（有些现场结算的），每个展台前都会有名片，随便拿，但通常都是销售人员的，想要见财务，直接说自己是银行的就行，参加展会的企业都很开放，心里门槛很低
5一！定！要！弄！一！本！展！会！手！册！一般都是免费的，也有花钱买的，一般50一本，非常值得，因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个站台收集来的名片，钉在一起，回去随便刷电话随便陌拜都一句“我找XX总”100%秒掉前台，复仇的感觉甜美吗
6根据手册上的展位布局，分辨企业在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力，跟销售聊天判断上下游关系，甚至可以提前判断一下放贷款风险
7在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在场的财务经理，第二天去慢慢转，看企业产品，跟销售聊天，了解企业年收入，行业地位，最近在干啥有没有项目需要钱，销售人员需要不需要信用卡（这里你可以随便发挥），然后确定下来质量较好的10-20家企业，第三天不用去，去下一个展会
8下一个展会？对，要等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，这时候你手里有一本名片，还有20家已经了解了基本情况的企业，想针对对方什么需求展开营销，就看你真正的内功了

去展会效率高，单位时间刷企业多，转化率高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上你可以选择对方。

最后给一两条中小企业营销tips：
1可不直接谈贷款存款，先解决中小企业一些特别的需求：1减税减成本，一般户代发报销很好用，甚至能把基本户翘过来 2增加额外增收，一般小企业对理财了解不足，充分为客户提高额外收益，客户记你一辈子 3零售业务，题主应该还是能给办信用卡啊，办代发啊，推荐个人理财啊之类的吧，这些都是混脸熟的工具 4刷展会能帮你了解不同行业，很快你就明白什么行业普遍需要贷款，什么行业存款多了....我会告诉你现在做app的科技企业都是上千万投资款爬账上不用吗？

客户经理成熟要3年这真是经验谈，半年的题主，慢慢加油吧。

以上，希望有帮助。

热心回应 · 2019-7-31 00:54:03

你的情况一点都不特殊，但杂都没打过就让你出去跑是要玩死的节奏。第一，多帮同事打打杂了解基本流程和产品；第二，多请同业朋友吃饭让他们给你垫句话再去拜访。
陌拜能跑来公司客户的那是都市传奇，一般人还是要检讨一下领导为什么要这么玩你……

热心回应 · 2019-7-31 00:54:04

个人认为开拓市场的话，打电话比扫街的成本更低，成效更大。
以前实习的时候也打过cold call。
打了四五十个把，大多数都被前台给拒了。
之后向部门BOSS请教经验。
第一、现在银行是爸爸，很多中小企业是求着银行贷款（至少我实习的地方是这样）。所以要清楚我们不是推销，要摆正姿态。
第二、如果前台接电话，直接开门见山“我是XX银行的，麻烦转一下你们财务，我要和他谈合作。”装作你们之前联系过，并且是谈公司合作的大事。这样的话能吓唬着不少前台，以为你们之前已经有联系过。
第三、也是最重要的。在找到财务部门的电话之后（这时候接电话的一般都是小喽啰），和他大致了解一下他们公司的需求，并结合这一点介绍一下你们银行相对应的产品，小喽啰们一般会说自己做不了主啊，需要BOSS拍板啊，以后有需要的话联系你啊巴拉巴拉。对此表示感谢，并且在挂电话前，可以装作随口问一下“麻烦问下你们财务主管（或总经理\董事长）贵姓呀？”，这时候大部分人都会降低防备，并顺口告诉你！
第四、过几天，再打电话给前台或者财务，装作很熟悉的语气说“麻烦找一下你们X总”。一般来说接电话的小喽啰就以为你认识他们BOSS，并且很积极地转接电话，如果他说转接不了，你就可以说类似于“X总电话在我笔记本上记着，现在不在我手边，麻烦给我一下他电话之类的”，一般都会给的。

至于扫街，其实我觉得技巧差不多，个人认为最重要的就是“随口问道负责人姓什么”，之后装作很熟的样子套到联系方式！

PS：至少我了解的我所在的地区和目标行业都很缺钱（尤其是小微民企），后来基本上只要联系到他们的财务负责人或者总经理、董事长之类的，都会比较有意向和银行进行合作的。
至于怎么找到联系电话，就不用教了吧。

热心回应 · 2019-7-31 00:54:05

不请自来回答一个吧。
LZ这是要跑死的节奏啊，有无想过，即使给你见到财务 OR 老板，有旺盛的融资需求，但是，但是，达不到贵行的准入门槛和授信标准，没有足值的抵押 AND 保证，信用有瑕疵，流水不足等等，谈毛线啊？
陌生拜访可以提高你的耐艹能力，但并不会大大提高你的成功几率。
需要借钱的人大把，关键问题是他能借到钱然后还得起并且能带来收益

说下在我看来做个人贷款比较有效的：
1、扫街，二手中介按揭中介投资公司一手楼盘销售等，留张卡片，告知你行优势业务品种和办理时效，这要求你对业务文件廖记于心吧，起码基础的审核原则要知道吧，不然别个突然丢句“兄弟我这有个客户你看能做不，做多少，怎么做，多久能搞定？”你答不出还一头汗，嗝屁了吧。跟中介合作，讲的就是速度和结果，他收客户多少钱你管不着啊，你除了配合还要乖乖办事啊，除非是有瑕疵的客户你能跟审批沟通好照过，或者是别人一周办好的事情你3天搞完，不然哪个中介或一手楼销售不是认识一把银行的人，你无优势，找你谈感情呀？在啃了无数的懒骨头后，业务还不是手到擒来，能处理各类疑难杂症后，你才有谈价的资本啊
2、园区、专业市场，这些地方但凡能融资并融过资的都被各银行宠坏了，什么准入条件利率水平大家清楚得很，讲得就是价格优势和政策优势了，条件不错的嫌综合成本高，接受高成本的同时负债率高或者经营情况一般，你敢做不啦？做的话怎么防范风险啊？切入点就看你们的拳头产品有无优势，能与别人竞争的话争取切入然后顺势营销其他产品，中间不断筛选客户，成功拓展客户后才能谈后续的揽储啊增收啊创新的吧

没钱没势的话，什么公关营销，找到园区头头或者行业协会之类的，图样图森破吧。
一入银行深似海，领导不给你客户资源是有意锻炼你还是恨你把他的萝卜坑占了？自己好好分析清楚，行里那么多客户和老油条员工，没人带往阴暗面想就是等死的节奏了

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看到题主说的是“只能做销售额高于1500万的”，那估计授信额度在于200-500W之间了吧，所谓的中小企业贷款了，各行间杀得头破血流的领地，抢客户抢结算，然后抢代发代扣代缴，抢上下游，抢银承抢供应链金融，你的领导是有多不想看到你这个外地人啊，“呵呵”

热心回应 · 2019-7-31 00:54:06

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这么个问题居然引来挺多讨论了，其实哪个行业都有大家提到的关系，人脉，有了肯定好使，没了就是苦逼。既然没有就不要自怨自艾，找出你自己的弱势，改变能最快速度改变的。至于作为一个外地人，要在城市立足，要做的功课不只是工作上的。
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日常工作有一大部分是接触客户财务。给人给题主几个小tips：
1、拜访前通过各类渠道了解对方所处的行业，对方企业规模，实际业务的运作模式，企业管理架构（融资部，财务部，资金中心...每个公司设立部门职能有时有区别），金融方面可能出现的需求。
2、熟悉你手头的产品，贷款也分很多种，除了贷款，中间业务，公司理财，手头能打的牌太多了，就看你怎么组合，根据对方需求打出去。
3、进门，被前台小妹拦住太不应该了，直接告她，我是xx银行，过来谈合作，麻烦方便帮我联系一下财务领导吗？
4、约谈，这个涉及太多软技能，不赘述。新手小技巧，能聊出对方目前合作的银行最好，了解一下竞争对手提供的业务和服务，看看自己手头有没有能压住对方的牌。沟通方法的话可以考虑学习一下顾问式销售。

另外，其实再坚持一下，客户就会自己出现。过程中不断修炼自己的软硬技巧，成为金融专家and行业专家。

祝好！

客户经理怎么才能拜访到中小企业财务或者领导？

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