［学习笔记］寻找PMF 产品市场匹配（一）

什么是产品匹配与市场需求？

你创业的时候，要想的第一件事，或者说你唯一最重要的事就是想你的产品与市场的匹配。

找准一个好的市场，并拿一个还说得过去的产品去攻下这个市场。说得再透彻一点，那就是找到一个不错的市场，做出一款能让市场尖叫的产品。

某硅谷大佬把创业公司的整个生命周期分为两部分，可以分为找到PMF（产品市场匹配）之前，和找到了PMF之后，用PMF来区分创业公司的两个周期。

找到市场，做出与市场匹配的商品，但匹配是远远不够的，因为匹配只能说你满足了市场需要，但是你没超出市场预期，更重要的是你要做出让市场尖叫的商品。

超出市场预期的效果？

你的产品将以非常非常快的速度来传播，甚至是口碑传播，无疑间帮你省下很多前期的推广费。

创业公司最重要的三个因素

创业公司有三个因素是最重要的，分别是团队，产品和市场，这三个因素其实它两两是互相成因的，比如说你的团队和产品之间有作用力，你的产品和市场之间也有作用力。同时你的团队跟市场之间也有作用力，它们不仅互相起作用，两两结合起来起作用，而且三个因素会形成一个特别的场力。

在这三个因素中，只要你具备了任意一个因素，我们可以说你其实具备了拿到第一轮天使轮投资的必要条件。

案例：蜜芽（有市场）

蜜芽天使轮的时候，那个时候其实我是没有团队，我只有我一个人，我有一些很好的小伙伴，那个时候大家更多的是以兴趣、爱好作为共同点出发，谈不上是一个兵马强壮的团队。

那个时候蜜芽的产品也没有出来，我们没有推出自己独立的网站，也没有一个自己的APP。

那个时候我们有什么昵？

第一我们有市场，因为当时这个母婴的市场，大家都知道在中国是个很大的市场，大家都可以自己不用吃得好，住得太好，穿得太好，但一定要给孩子最好的。

第二我们有对这个市场的洞察，靠的是我们有市场以及有我们对市场的理解。但产品和团队在那个时候我觉得都是不具备的。

案例：聚美优品（有团队）

聚美优品当时是有个很好的团队，创始人都很年轻，很有激情，但其实产品跟市场当时是未知的。他们实际是想做游戏公司，最终改方向来做电商。也就是说你有团队，团队足够好的话，你后期去改方向，换市场然后重新来把握产品都是ok的。

案例：Airbnb（有产品）

Airbnb这家公司是两个年轻人在旧金山，他们自己没有订到酒店，只好找了朋友的家去借宿，最后他们在朋友家的沙发上睡觉，想到了这样的一个创意的点子。他们开始做了Airbnb的网站，把一些朋友的家挂在网站上面。

确实一部分的人出行，居住需求是不能被酒店行业满足的，所以我觉得Airbnb在问世的时候，它的产品令人耳目一新。同样，就像我当时创业一样，它是没有团队可言的，那么市场其实大家当时去看这个民宿这种个性化的居住需求，可能并不像当时看母婴市场这个需求这么明确。可以说这个市场是需要被教育的，或者说市场是需要被培育的。

以上三个例子实际是说明了在团队、市场、产品三个因素，其实你只要具备一个因素，或者说在一个因素上相对有比较擅长的地方能拿出来，你就可以启动你的天使轮融资了。

拿到天使轮之后，是否能够顺利拿下A轮融资，这个时候就取决你是否能够从一个因素拓展到这个PMF（产品市场匹配），所有的公司都一定要经历产品与市场的匹配，做出让市场尖叫的产品这个过程。

案例（蜜芽）
在我们的天使轮和A轮之间，按照产品与市场匹配这个维度来讲我们做了哪些事情？

第一，我们决定了产品形态。我们决定了产品形态是一个独立的电商，是一个独立的垂直电商。它可以是一个PC网站，它也可以是一个APP。但我们一定不要依托于淘宝，不要依托于京东这些平台型的电商，去做它上面的商家。

第二，我们决定了产品定位。刚才讲我拿天使轮融资的时候，其实是没有产品，没有团队的。我们的定位是只销售进口的母婴商品。

为什么做这个定位？是因为做一个零售商，一个电商，你不可能取悦所有人。比如说京东它取悦的是那些极为在乎送货速度的人，那么淘宝它取悦的是极为在乎比较、选择海量商品的人。每个电商一定有自己要取悦的那部分人，不要试图去取悦所有天下的人，那可以认为你的客户定位是缺乏的和模糊的。

第三，我们决定了产品的节奏。我们是抢在2014年的3月份上线，为什么是这个时间很关键昵？因为就进口这个定位来讲，在那个时候所有的电商并没有一家是定位为进口的。

京东推出的口号叫“多快好省”，聚美优品推出的口号是“变得更美丽”，然后唯品会推出的口号是“女装的限时特卖”，天猫也好，淘宝也好，没有一家是把它的重心和注意力放在进口上面的。

所以当我们定位准了进口的母婴产品之后，就需要很快地在节奏上领跑其它的竞争对手，不然你没有特点，你更跑不出来。所以我们抢在2014年的3月份率先上线。这个我认为是给蜜芽争取了非常宝贵的时间窗口。

市场分析与用户洞察

我们来回头想想市场，刚才上面说的三个产品的决策全部是基于当时的市场环境、市场条件的。我们做这个决策的时候是在2014年的4季度，也就是11、12月份的时候。我们现在倒过来看，我们决定做一家独立的B2C商城，而不是依托于淘宝，依托于京东的原因是因为这块市场足够独特。

红孩子作为第一家中国的垂直母婴电商被苏宁收购之后，这个市场其实长久以来没有一家母婴电商，与此同时所有平台电商的母婴频道越来越一样，打开了之后，甚至分不清哪个是苏宁，哪个是京东。平台母婴电商的频道趋同化，用户的一些个性化需求是长久得不到满足。

比如说当时我作为一个消费者，或者说很多我的朋友作为消费者，她们实际上是想要海外的，原汁原味的，跟欧美的、日本的、美国的宝宝用上同样的商品，但是这样的商品不能在我们的电商网站被找到。

我们认为个性化的需求长久没有被满足，所以他们只能被迫代购和海淘。所以在这样的一个情况下，独立的B2C，它是会特别有独特性，而且它是有必要性的。

那么当然，尽管独立的这个B2C，它意味着更高的市场费用，但是公司评估下来，是值得的。所以我们去做了这样一个定位，不依托于平台，自己去做独立的电商。

刚才我讲到我们的产品定位是我们决定只销售进口的母婴商品，我们决定抛售国产廉价和劣质的母婴商品。为什么要做这样一个定位？

是因为当时我们分析市场，中国的电商当时已经进入了一个商品极大丰富的时代，它已经不是2005年，或者2008年，它是2013年，那个时候垂直电商已经几波起伏，平台电商两大巨头，基本上二分天下。

那个时候海量的商品过来之后，消费者他是已经进入到一个不是缺东西好买，而是进入一个选择迷茫的状态。在这样的市场背景下，我们认为反倒是需要一些精选的、推荐的、需要一些编辑来过滤的商品。

母婴商品与化妆品不一样，它跟3C产品不一样，母婴商品它需要的第一个是可靠、安全、品质好。当她想买一款奶瓶的时候，并不需要有5万个奶瓶供她选择，她只需要知道在过去的一年中，妈妈们认为最好用的前三奶瓶是谁，甚至前十名是谁就够了。她只要在着十个奶瓶中，或者三个奶瓶中选出她认为最好看的就够了。最适合她孩子的，价位能接受的就ok。

原来的平台电商提供产品算法，一次一个页面，几千个商品，实际上反而让我们的母婴用户陷入一种焦虑。

母婴用户与少女用户的区别？

母婴的用户消费购买她没有时间，少女用户她在校园里、她上班、出入职场，她有大量的时间在网上刷网页，逛网站，可以翻来覆去的比价几个裙子的款式，可以翻来覆去的跟店家聊天，问你这个东西还能不能便宜。

我们认为母婴人群，在照顾孩子的过程中她是非常繁忙的，她需要快速地能够得到消费决策，那么她需要的是精选的商品，确定的价格，确定且合理的价格，以及非常便捷的服务。所以在这个情况下，我们决定去做精选的定位，我们不搞海量商品，我们去做推荐的商品。我认为是很符合当时市场的定位，符合当时市场大环境。

时间拉回到今天，如果你还想做一个精选的垂直电商，我认为这个大势已经过去了，现在大量的创业都在做商品精选推荐，那么这种模式在这个时代变得趋同了。那么下一个新鲜的模式是什么？其实就靠你们这些创业者来思考了。

为什么要赶在2014年3月上线？

这实际给我们当时提了很大的挑战，因为我们当时确定了所有的策略，并且天使轮到账的时间，已经是2014年的1月份，也就是说短短的两个月，还加了一个春节，就要把你的产品形态从开发到上线，所有的筹备，所有的人员招聘，所有你的仓储、客服的基础设施，都要在这两个月内要搞定，我觉得对团队的压力还是有的。

创业是什么昵？

就是你根据市场去倒逼着来做一些决定，而不是根据你自然的节奏，最后是倒向可能市场错失，时机丧失。2014年上线意味着什么？意味着差异化、意味着眼球、意味着廉价的流量、无论是用户的流量，还是投资人的眼球，这对我们当时一个初创企业都是非常重要的。

如果拖到2015年才上线，意味着你整个故事没有那么的吸引人，你的模式已经被大家做烂了，我认为是无法获得A轮融资的。

学习内容来源
真格－北大创业课
讲师：刘楠

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