【连载】我为什么变成一个卖保险的？（一）

关注我朋友圈或者微信公众号的朋友，估计大家都已经知道我现在已经步入卖保险的行业了。我相信认识我或者之前听说过我的人，对我的这次职业转变会大跌眼镜，好好的从证券培训咨询交易的工作转身来到一个看似区别很大的保险推销行业。估计在我正式解释这次职业转变之前，我的公众号会持续掉粉的（这短短的一周时间，已经掉粉了几百人了），所以，我有必要说明一下为什么我会有这次职业转身。
我相信，这个公众号大部分的关注者，都是听说我在金融衍生品方面的经验和知识而来的，大家一开始的目的估计也是想多学习一些这方面的知识和经验，在这里我先说声抱歉了，之前一直忙于自己的交易工作和一些培训工作，一直没写太多这方面的东西。
有一些特别了解我的朋友，可能会听我提到，或者从我家的书堆里看到，我阅读的书籍中很大一部分是关于精算方面的，我十多年前大学刚毕业时也考过几门准精算师考试（但没坚持考完）。而我的金融衍生品方面的知识，也得起源于准精算师考试的学习过程（准精算师考试新考纲A02科目《金融数学》就是是关于利息理论、利率期限结构、期权类衍生品定价、投资组合的）。所以，从专业上来说，我这次职业转身，并非是放弃自己做了十多年的专业。
接下来我会说明这次为什么不是专业上的转变，而是我经过深思熟虑后，结合自身的特点进行的职业整体规划的一部分。我这次说明并没有进行提前规划，所以后边会写的比较多，我会用连载的方式推送出来，可能前后会有大量的重复累赘说明，还请各位朋友谅解。
[h1]（一）为什么大家对“卖保险的“印象不好[/h1]我们身边的大部分人对“卖保险的”印象并不好，这其实可以理解。这是保险公司目前主流的这种行销方式所决定的。我先根据我前段时间在某安培训的经历，来说一下这个行业目前行销方式，其实大家也都知道：
某安一个月能招三四千人来进行职前培训，而且参与培训的人员不是免费的，要缴100元的培训、材料费用的。职前培训过程已经开始进行洗脑式的灌输各种保险好的理念。这个阶段，会有一部分人开始流失，但是这家保险公司的宣传已经深入所有参与培训者的内心，以后不论是否入职该公司，只要有买保险的需求，肯定是先想到这家保险公司的产品。
通过第一个阶段的培训，考试合格后，会进入接下来的岗前培训，步步高培训。这个时候，相当一部分留下来的参训者已经陆陆续续入职有了工号。而这个阶段的培训，会向你传达公司的考核指标，会讲一两个该公司的拳头产品。这个时候，其实几乎所有的参训者对保险计划设计，并没有一个完整的认识，但是为了完成转正考核，或者责任底薪考核，在自己并不具备行业知识的情况下，拼命的一日三访五访。是努力了一段时间之后，运气好的可能连健康告知、核保这些必要程序都不了解的情况下，成交了几个保单，勉强过了试用期；而运气差的，会让自己身边的家人亲戚朋友来购买保险，以此完成转正考核。但是更多的，可能是自己买了一份保险之后，再也找不来人完成考核，然后就流失了。
你以为转正了，就大功告成了吗？那你就图样图拿衣服了。保险公司给正式员工有特殊福利哦（一般情况下，是本保险公司的员工团险）。虽说福利是本公司的无形的看似不要成本的保险，但是还是存在赔付概率的，如果员工长期不贡献新的保单，保险公司也会亏钱啊。于是，保险公司会每个季度进行考核，这个考核一般设计的都很有意思，不是按保单总量，也不是按实收保费总量，而是按长险数量和保费量来考核的。也就是说，你即便是出了1000份短期意外险这种容易卖的短险，你也不一定能通过考核，你必须要有寿险或者重疾险这种长险保单才可以。于是，一开始参加培训的参训者，如果你没有特别优秀的展业技能，你就迟早会被淘汰的。
保险公司就是利用这种大量招人参训，快速压榨参训者资源的方式，实现野蛮展业的。这样的展业方式可以让保险公司的整体业绩快速增长，但是对于行销人员的职业发展并不友好。多数行销人员迫于完成业绩，把精力花在推销本身上，而非提高自己的保险专业知识，所以大多数保险推销人员，有意无意的就成了一个靠死缠烂打、熟人来完成业绩的人。这样快速培训出来的行销人员，别说怎么根据客户的实际情况来为客户设计保险方案了，多数人甚至连自家保险产品的合同条款都还没掰扯清楚，连推销的保险能保什么不能保什么都还不清楚，甚至连健康告知这种必要程序都认为凑合着答一下就可以了，结果导致若干年后，客户需要理赔的时候，却发现根据当时签的保险合同无法理赔，于是就认为当年的保险推销员是个骗子。当然了，也有个别运气好、或者无意识选择了一些正确的成长方式的业务员。
总之一句话，保险公司为了自身的业绩需要，快餐式的培训、高效率的压榨业务员的客户资源，导致了大家对“卖保险的”印象不好，从而对“卖保险的”产生了预设立场，认为所有的卖保险的都是靠着一张嘴把一个虚无缥缈的保单推销出去。
后边我会逐步说明，绩优的保险业务员是什么样的，一个优秀的保险业务员应该具备什么样的素质，能够给客户带来什么样的服务，以及我准备在这个行业成为一个什么样的保险从业者。
[h1]（二）绩优“卖保险的”并不是推销员[/h1]（未完待续）