券商如何加快市场化转型？发力研究所业务成关键，走好春天前的最后一公里

一行两会掌门人、副总理刘鹤近日集体发声，政策利好迭出，昨日A股市场走出了超预期行情，券商板块更是罕见上演涨停潮。
上升至业务层面，券商如何加快市场化转型？发力研究所业务是一条重要的战略选项。

从2015年发力卖方研究业务，东吴证券先是聘请了非银行金融行业资深的首席分析师丁文韬担任研究所所长，从零打造研究所平台，再借助研究所的品牌效应，市场影响力从苏州逐步走向全国，同时在研究所打法上多有探索。

券商中国记者获悉，东吴证券研究所前所长丁文韬已升任公司总裁助理，原销售总监郭晶晶目前担任副所长，负责研究所主持工作。

日前，为了解东吴证券研究所的市场化转型经验，以及东吴证券对市场的最新看法，券商中国记者对丁文韬与郭晶晶进行了专访。

丁文韬

郭晶晶

从苏州到全国的研究所

券商中国记者：东吴证券从2015年才开始构建对外的研究所平台，这三年期间做了哪些工作？
郭晶晶：研究所自2015年起由对内服务向对外服务转型，是一个非常年轻的平台，一切都是从零出发。2015年，我与丁文韬一起加入东吴证券，研究所就设立在上海西藏南路营业部的一间小办公室里，人员配备也只有十人左右，包括了所有的研究员和销售，更不用说完善的投研平台等。但就在那个小小的房间，研究所开始启航。

2015年我们的主要工作是开立席位，全年佣金收入约3000多万。2016年的佣金收入实现了翻倍增长，2017年部门收入破亿，连续两年的高增长，让我们看到了机构客户对于研究机构的需求和认可。今年，继续保持稳健增长态势，截止前8个月收入已超去年全年。

同时，我们非常注重人才梯队的建设，不仅吸引了众多业内优秀分析师的加盟，也将一些“老东吴人”培养成了优秀的分析师。

在短短的三年时间里，东吴证券研究所已经成为了新兴券商研究所的代表之一。

丁文韬：团队文化建设也是我们近两年的工作重点。东吴证券重视家园文化，我们研究所也一直在营造这样的氛围，这一方面体现在团队凝聚力上，另一方面体现在希望员工能把生活家庭平衡好。就过往三年来看，加盟东吴证券的首席分析师离职率较同行来说非常低，研究所的团队凝聚力较强。

券商中国记者：在过往三年期间，研究所业务的崛起对东吴证券发挥了哪些作用？
丁文韬：研究所业务转型是东吴证券市场化转型的先行军。

东吴证券依靠经济较为发达的苏州地区，营收业绩较为不错，尤其是在2014年进行了一次定向增发后，东吴证券的综合实力有了较明显提升。截至目前，在全国已经有140多家营业部，一直以来，东吴证券在苏南富裕地区的竞争优势明显。

研究业务的影响力是全国性的，这三年，随着研究所业务的发展，也推动了公司业务的全国性扩展和品牌形象的提升。

重视研究所“造血能力”

券商中国记者：一些初创研究所会通过“挖人”的方式迅速做强研究业务，东吴证券怎么看待这种做法，在分析师培养上有什么特点？
郭晶晶：我们见过很多纯靠高薪挖人的研究所能够迅速上升，但也会迅速下滑，“挖人”并不是研究所发展的长远办法。东吴证券也会从行业中挖掘优秀分析师，但我们主要依靠内生培养，重视研究所的人才“造血功能”。

目前，东吴研究所已构建了非常健全的内部培训课程体系，尤其是针对刚入行的应届毕业生，以及只有1-2年工作经验的新人，我们每年春季会启动为期2个月的新人培训营，每周一个主题，涵盖万得、彭博等终端的使用技巧、研究框架及模型搭建、知名基金经理投资心得分享等内容。以上新人培训课程结合日常每月一期的内部经验交流，共同打造成东吴研究的“跃”升精英培训计划。

丁文韬：东吴证券分析师的最大风格特征是“专业+勤奋”。

在每一轮的牛市期间，都会有一些年轻的分析师迅速成长，但他们的基本功可能没有多年的积累，容易在牛市结束后又归于平淡，而东吴证券有一批分析师属于“厚积薄发”的类型。例如，曾经在中国纺织业服装协会工作多年的马莉，在卖方研究岗位又耕耘了近十年。

东吴证券的研究员可能不是很外向，但是他们的专业与勤奋应该是市场有目共睹的。

盈利是研究所第一考核指标

券商中国记者：在日常运营中，东吴证券研究所最看重的什么指标？
郭晶晶：我们的第一考核指标就是要盈利。就今年情况来看，1-9月部门核算仍稳健盈利，我们要求在盈利的前提下谋求进一步发展。

丁文韬：研究所的考核是多方面，包括市场影响力、行业评选等，但对我们来说盈利是第一要求。只有实现盈利，研究所才有持续发展的基础。对公司来说，研究所即便盈利了，也就是一两千万的规模，对公司的整体业绩而言可能是微不足道的，更重要的是东吴证券整体品牌价值的凸显，这是一个重要的软性指标。

券商中国记者：东吴证券如何看待行业的分析师培训评选？东吴对这方面是什么态度？
郭晶晶：我本人拿过几年新财富的销售奖项，但在组建团队时并不会很看重这方面的奖项。对销售而言，重要的是销售对于客户服务的深度、及时对接研究成果的能力等，各项评选的参考意义不会很重；对研究员来说更是如此，为机构客户提供有价值的研究成果是衡量分析师价值的最重要的指标，研究的深度及前瞻才是每位分析师的价值所在。而外部评选只能在一定层面体现个人能力，而不应成为分析师的价值取向。

丁文韬：我们认为，分析师奖项是一个水到渠成的过程，我不赞成为了短期目标特别去花研究以外的各种工夫。一个研究员首先是一个行业的专家，需要对这个行业有深刻的理解，其次对客户有非常好的专业服务。只要这两点做好了，佣金不会少，行业评选也不会落后。

一直以来，我们对新财富评选没有硬性要求。

券业集中度再洗牌

券商中国记者：作为前知名非银分析师，丁总怎么看待当前证券行业的发展趋势？
丁文韬：个人认为，一批小券商会在这轮熊市行情中被洗掉。

目前券商牌照有一百多家，其实小券商的重复性很高，这里需要关注两个行业新特征。首先，随着市场下跌，一些小券商会出现亏损；其次，监管的水平进一步提高，对于证券公司的股份转让，股东转让的要求进一步提高。

事实上，证券行业的供给侧改革向龙头集中是非常明显的。

以保险行业为例，平安、人寿、太保三家基本上寿险大约占了整个行业一半，财险集中度更高，人保、平安、太保占了整个行业一半以上。银行也是如此，四大行基本上占据了一半份额。相较之下，券商中的经纪业务中，市场份额最大的是华泰证券、拥有7%份额，中信证券拥有4.8%，海通有4.7%，前三家加总15%都不到，其他金融业都是50%，证券业是15%。

未来的行业方向很明确，大券商向龙头集中，中型券商需要找一些特色业务，小券商除了像东方财富通过互联网渠道，其他的很多小券商可能会比较困难。

积极心态面对春天前的最后一公里

券商中国记者：最近三日各监管部门出台多项政策，对券商行业有什么影响？有观点认为，股票质押是压制券商股估值的重要因素，随着股票质押风险化解，券商股估值迎来修复，对这个观点如何看待？
丁文韬：近期，一行两会领导频频发声，力挺市场，合力化解股票质押市场风险。上周，个税抵扣暂行办法发布，减税力度大超市场预期。总体而言，应对股票质押风险的系列举措基本化解了质押平仓带来的流动性风险，个税抵扣政策表明了监管层在“减税降费”方面的改革力度，进一步强化了市场信心。

就券商行业而言，前期市场持续下跌，股票质押的履约担保率持续下滑，股票质押业务的风险不断升级。投资者担心股票质押的大面积实质违约会导致券商面临较大损失，并有可能侵蚀自身的净资产。在这一担忧下，板块持续下跌，众多中小券商跌破1倍净资产。

当前政策基本遏制了市场持续下跌的风险，并为质押主体提供了必要的流动性支持，因此股票质押的风险已基本化解，证券板块的估值修复值得期待。

券商中国记者：在经历最近三天的高层重要讲话、重要会议后和监管表态后，市场对于后市情绪变得较为积极，如何看待当前的市场点位？能否给投资者一些建议？
丁文韬：对当前的市场点位，我个人认为应当适度乐观。

乐观的原因在于估值处在历史低位，而且近期高层重要讲话、重要会议和监管表态有助于修复市场情绪。适度的原因在于，市场三大核心压制因素包括宏微观流动性、经济基本面和中美贸易摩擦目前都还没有充分缓解，需要进一步跟踪观察实质性利好政策的出台情况和实施效果。

百万用户都在看重量级利好！11家券商出资210亿设1000亿专项资管计划，紧急加入驰援股权质押拆雷，11家券商谁入选

A股大奇迹日！暴拉百点拉动全球股市！罕见政策护盘，市值一日飙升1.9万亿，创业板1314.94收盘暗语太浪漫
国务院、央行叠加重磅！五大举措优化营商环境，央行再释放1500亿流动性支持民企

证监会深夜发重磅！自此26万亿私募资管"有松有紧"全规范，十大关键点必看

有券商总部全部降薪？券商股全部涨停，券商的春天却还隔着冬天，年初起"花式过冬"券商已多家
周末重磅！稳市场政策组合拳来了！证监会出新规鼓励并购重组，被否IPO企业再重组上市间隔由3年变6个月

券商中国是证券市场权威媒体《证券时报》旗下新媒体，券商中国对该平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究相应法律责任。

ID：quanshangcnTips：在券商中国微信号页面输入证券代码、简称即可查看个股行情及最新公告；输入基金代码、简称即可查看基金净值。

有一种美好习惯，叫做阅后点赞