在线教育获客成本这么高会造成什么后果？

据说线上获客成本在两三千四五千都有，行业以后会如何发展？

有关回应 · 2021-6-1 09:15:47

大家好，我是羽翼互动benny。

在线教育机构成本高：获客费用超千元多数亏损运营
艾媒咨询发布的《2018中国在线教育行业白皮书》(以下简称《白皮书》)数据显示，预计到2020年，中国在线教育用户规模将达2.96亿人，市场规模将达4330亿元。艾媒咨询分析师认为，随着二孩政策全面开放，升学就业竞争压力不断增大，满足用户碎片化学习需求的在线教育用户规模将持续增长。
可以想象，未来几年，在线教育技术的持续升级、个性化教育的普及，都将推动在线教育市场规模进一步增长。那么，在线教育行业真实的生存状况是怎样的呢？
硬件成本低获客费用高
在《每日经济新闻》记者的调查过程中，一家专门为线上培训机构提供专属教育系统的机构工作人员透露：“我们提供网校的整套服务，包含建网站、服务器、带宽、运营维护人员、系统功能升级等。从前期的市场获客，到资源的转化、教学、教务、分析都有在做。我们每天的咨询量大概有200~300个，成交量大概100多个。”这似乎也能从一个侧面反映出在线教育的火爆。
该机构工作人员告诉记者，现在国家对于线下教育机构的要求越来越高，如北京市要求同一培训时段生均面积不低于3平方米，包括消防要达标，对于办学资质都有严格要求。此外，各地查得都很严。相对来说，国家对于线上教育的监管刚刚起步，暂时还滞后于线下机构，所以有不少线下机构打电话来咨询线上系统的相关事宜。
他进一步介绍：“教学系统是我们目前最成熟的业务，用户规模不同价格也不同，学员人数越多，服务器带宽的成本就会越高，价格也会越高，我们最低的用户规模是300人，一年大概两万多元的平台使用费；学员达到500人，费用不到4万元；学员达到1000人，费用大概6万多一点。”
然而，线上教育机构的门槛是否真如这位工作人员所说的这么低？恐怕并不是。
一位教育行业业内人士对记者表示，线上教育的成本其实不低，它只是硬件成本比较低而已，但前期的获客成本非常高。
“其实，目前大部分的在线教育公司都属于亏损状态，反而线下的教育机构盈利还比较多。”该人士解释说，原因主要在于互联网公司通常是先花钱，先获客，然后再挣钱。一些在线教育机构的获客成本达到每名学员上千元甚至更高，所以在线教育的门槛看起来偏低，其实最终能够存活下来的只有巨头。按照互联网行业的规律，通常只有头部企业，也就是前两三名才有可能活下来。相比之下，线下机构却是“百花齐放”，因为线下终端网点的复制比较困难。
事实上，正因为成本高企，即便是已经上市的在线教育公司或是拟上市的在线教育公司都难逃亏损状态。
作为中国第一家赴美上市的在线教育机构51Talk，近几年业绩一直处于亏损状态。近日，51Talk发布的2018年第三季度财务业绩报告显示，51Talk第三季度现金收入4.245亿元；净营收3.032亿元，同比增长28.4%；毛利率为63.8%。
在该机构的现金收入中，青少业务占比高达87.1%，继续保持健康增长态势。不过，公司虽然依然是运营亏损和净亏损的局面，但均比上年同期有所好转：其中运营亏损为0.886亿元(约合1291万美元)，上年同期亏损1.398亿元；净亏损为0.904亿元(约合1316万美元)，上年同期亏损1.418亿元。
而有望成为港股第一家在线教育股的沪江教育近日也在港交所更新了招股书，披露了2018年前8个月的财务数据。最新招股书显示：截至2018年8月31日，沪江营收4.36亿元，同比增长27.2%，亏损额为8.63亿元。而截至2017年末，该公司的亏损净额为5.37亿元。
边“烧钱”边融资
一位不愿透露姓名的投资界人士向《每日经济新闻》记者表示，目前80%的在线教育机构是不盈利的，即便是第一梯队的在线教育公司，像VIPKID、51talk等，对盈利也是闭口不提。虽然他们的课程单价很高，但获客成本和运营费用也很高。“在线教育获客成本高是业界公认的，主要是在线教育模式的客户黏性不强，推广费用高所致。”
然而，即便大家都知道互联网前期要“烧钱”，但作业盒子、宝宝玩英语、VIPKID、作业帮等在线教育平台仍分别获得超过1亿元的融资。
据此，艾媒咨询分析师认为，在资本的寒冬期，投资机构更关注现金流和投资回报。由于在线教育行业大都实行预收费的商业模式，其现金流、投资回报相对稳定，投资风险相对较低，这是出现在线教育投资热潮的重要原因。
前述投资界人士还表示，其实不光是在线教育，之前所有的培训机构(包括线下教育机构)多数是按照年付方式来收费。如果改成不超过3个月的收费跨度，对线上培训机构会带来很大的冲击。
“因为线上培训机构都是规模比较小、未盈利的公司，虽然有收入有现金流，但是短期内很难实现大规模盈利。”他说，站在投资人的角度看，线上培训机构短期处于“烧钱”阶段，没有盈利，如果再没有现金流和客户活跃量的支撑，就会对融资产生很大的打击，不利于公司的长久发展。“最近一段时间是洗牌期，未来有可能会出现大规模倒闭，毕竟盈利模式比较单一，像ofo一样持续‘烧钱’也行不通。”
记者注意到，2018年2月教育部等四部门出台的《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》中明确，专项治理分三个阶段进行：第一阶段，全面部署和排查摸底，要在2018年6月底前完成；第二阶段，集中整改，要在2018年底前完成；第三阶段，专项督促和检查，要在2019年6月底前完成。
如今集中整改期已过，然而各在线教育机构的整改情况却让人一言难尽。
中国教育科学研究院研究员储朝晖对《每日经济新闻》记者表示，线上教育机构以及线下教育机构之所以出现很多问题，是因为校外的培训机构众多，鱼龙混杂，根本原因在于现有的考试招生制度标准过于单一，造成家长们的需求很单一，就是给学生提高分数。有需求就有市场，所以就会有人用简单复制的方式去办校外培训机构。从这个角度讲，如果不解决这一根本问题，就难以取得理想的治理效果。
储朝晖认为，校外培训机构出现这样那样的问题，单纯靠行政部门监管是监管不过来的，必须发挥一些专业主体如行业协会的作用。
上述业内人士也认为，线上机构的监管比线下相对容易一些，因为所有数据都可视化。她建议建立红线区域，通过网络直接预警、报备登记、在线数据监测等手段，加强对在线教育机构的监管。
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有关回应 · 2021-6-1 09:15:48

2019年暑期，多家在线教育公司爆发招生大战，据亿欧网统计，近十家在线教育公司在暑假期间市场营销投入合计高达40-50亿元，其中三家K12头部公司，学而思网校（好未来旗下）、作业帮、猿辅导分别投入10亿、4亿、5亿！
跟谁学创始人兼CEO陈向东曾做过一个K12在线教育获客成本分析，通过推广获得一个学生的报名（试听或是体验课等，非正课付费用户）成本约500-600元，行业平均转化率25%，那么一个正课学生的获客成本约2000-3000元之间。
而报课费用比较高的在线少儿英语、数学思维等课外课程，获客成本更高，VIPKID创始人兼CEO米雯娟说过，VIPKID的单个获客成本平均为4000元。可想而已，哒哒英语、Gogokid、51talk、阿卡索、鲸鱼小班、火花思维、豌豆思维、掌门少儿、编程猫等机构的获客成本……
家长可能会惊讶，为什么会这么高呢？
导致获客成本高的原因有：自有流量转化占比低、投放额高、付费转化率低，从家长点击广告、注册、试听到付费的转化率远低于1%，而且正课续报率也会影响长期获客成本。
大部分机构没有自有流量，只能投放广告来获取流量。36氪报道，2018年底至2019上半年，包括数十家头部公司在内1500多家在线教育公司，开始在抖音集中投放信息流广告。据新榜学院数据，抖音教育广告主数量月均增长达325%，信息流广告消耗月均增长达762%！
这些广告投入又是获客所必须的。
根据企查查提供的数据显示，2019年已有1.2万家教育公司关停……
很多机构也在适当减少单纯的获客投放外，自建获客渠道或流量池，通过产品创新、课程分销、鼓励老带新等方式来降低获客成本。
比如作业帮通过拍照搜题、口算批改等建立自有流量池，拍照搜题占市场份额70%以上。VIPKID有六七成的新用户是老用户推荐而来。伴鱼绘本也给了伴鱼外教直播课很大的流量支持。
以在线少儿英语的外教成本举例，平均工时成本约5-10美元每半小时，但是市面上半小时左右的外教直播课的正课费用的单节费用区间为50-150元左右，跨度很大。
除了有些机构使用了更加廉价的伪欧美外教老师外，优化广告投放结构、不盲目扩张、深度运营新老用户、产品创新等，都能反应在最终的课程定价上！
作者简介：
春华选课说（ID:chunhuaxks），一个服务家长的第三方机构课程评测平台，站在家长的角度，多维度、公平公正、对比评测各大机构课程，选最适合孩子的课程和老师，安排试听和一对一试听分析，让家长少走弯路、明白报课、不花冤枉钱！

有关回应 · 2021-6-1 09:15:49

哈哈了，三四千?我告诉你，北上广一线城市一个均价1.8万培训获客成本在六千到八千，百度竞价点击一次要十五到一百五十块，而且你还得有专人盯着投放时间，想办法优化展现，不然百度机器人一天给你干光几万几十万都不是事，所以这个行业大头谁赚去了你懂的，我上家公司本地交付价格最高，质量相对不错，广告投的少，一边二十三十万吧，但是有些低价，低质的培训推广费用都在五六十万，我咋知道的?我天天研究对手展现图好吧，我通过百度，360，腾讯销售专员告诉我的好吧。。。更多成本用于广告，那么培训业就慢慢变得没有核心技术优势了，没钱更新设备，没有钱雇佣高质量教师，没有钱改善教学环境，慢慢的大家网站越来越漂亮，没人研究教学内容了呗慢慢的高质量教师也走了，你看我不是也走了吗？没走的人啥情况？学历缺陷，技能缺陷，或者在学习技能积攒力量吧。
最后培训机构能有两条路给走，第一降低质量，把推广和网站ui做好，线下销售话术做好，转单率做好，忽悠一个，算一个。
第二个做线上教育，压缩成本，其实线上体验真的不如线下好。。别和我说某tak，那是第三个路，借债，扩展，资本运作，上市，圈钱跑路，19年已经验证很多了，我前公司是个有点良心的公司，想平衡这一切的基础上保证一下教学质量。。所以。。。我离职了。

有关回应 · 2021-6-1 09:15:50

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有关回应 · 2021-6-1 09:15:51

行业获客步入新时代，传统获客方式下，成本与效益开始敌对！如何进行有效解决？？？
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