有哪些运用了行为经济学原理的营销案例？

君羊 · 2018-10-20 23:04:14

高票答案提到的理论已经很多了，补充几个案例。
1.买咖啡使用自带杯子减免部分价格。
依据的理论主要是prospect theory和endowment effect. 在prospect theory中，相比于获得收益，人们更厌恶损失。简单来说，丢了100块带来的痛楚感比捡到100块获得的幸福感要大，股票跌了8块钱的心痛比涨了八块钱的兴奋更刻骨铭心（有一系列实验证明，不展开讲了）。Endowment effect，简单理解就是放弃所持有的东西比愿意获得它更难，比如，如果有人想要你现在刷知乎这部ip 7，你可能在对方出到4000时才会接受，但是如果有人要卖他的ip 7，你可能只愿意付2500。
目前很多咖啡店的定价策略是，咖啡定价x，如果使用自带的杯子，可以获得折扣额a。这样，有杯子的人在这家店买咖啡只需要支付（x-a），会觉得赚到了；而不爱洗杯子，或没有携带咖啡杯的人，也只是支付了原价而已，对于消费选择并没有很大影响。
假设采取另一种策略，咖啡定价y，但是不提供免费纸杯，如果需要纸杯，则额外支付a。这时，没有杯子的人会对付出的这部分“罚款”感到更痛苦，而带杯子的人也觉得自己只是支付了原价而已。此时，消费者，特别是没有杯子的群体，可能会选择去别家购买甚至不买。

2.亚马逊30天/淘宝7天无理由退款。（理论同上）
无理由退款针对的主要群体是不确定要不要买的人。假设没有这条政策，为了规避买来没用的商品导致的损失，消费者很大可能会选择不买；而在这条策略下，他们会选择尝试一下。
只要下单，你就输了。
prospect theory中，有一个点叫reference point，这个点可以理解为决策时的参考点。一旦拿到了这件商品，你的reference point点就变了！因为现在的你，和下单前的你已经不一样了，你变成了一个拥有一件潜在鸡肋商品的你。现在，你的所有决策会建立在拥有了这件潜在的鸡肋上。
回到之前所说，人们在放弃所拥有的东西时会感到更痛苦。虽然你觉得买了瑜伽垫也不会经常在没时间去健身房的时候锻炼，但是如果没有的它话，就一点运动的可能性都没有了。于是，你决定留下它，亚马逊赢了。

3.你买东西时作出的自认为的理性选择，其实是在商家的诱导之下。（“Menu Dependencies”和“Decoy Effect”）
4.最高价和最低价的商品可能并不是真的打算卖的。（理论同上)
鉴于消费者总是“extremeness aversion”，倾向于中等档次的选择，因此商家会故意给出一些价格最高和价格最低的商品，以引诱消费者选择折衷的选项。
5.建议零售价，折前价格和第二杯半价。（Anchoring and framing)
5.出席费
不是很确定是属于实验经济学还是行为经济学，因为实验经济学里经常提到，但是。
6.操纵投票结果

放到草稿里大概永远写不完了，先发出来激励自己明天继续。