富国银行（Wells Fargo Bank）是如何安然度过金融危机并且走到今天这一步的？

李客 · 2018-10-13 14:54:06

恰好正是做小微金融的，与富国相关部门和研发组也有过多次的直接的沟通和接触，对富国的模式也做了一定的研究，说一下我的看法。

1、富国为什么能度过金融危机，我的看法和 @doknow一样，就是富国一直较为坚持自己的定位，没有为追求规模的迅速扩张而过多的涉足高风险领域。事实上次贷危机对美国银行业的零售业务、小微业务冲击是非常大的，比如BOA（见下图），富国能安然度过不能说是因为客户定位，而是因为其对客户的风控做得好。

2、富国为什么能快速发展，取决于其客户定位和业务特色，客户定位就是零售和小微，业务特色就是交叉销售、深度经营，这个是毫无疑问的。但资产为什么能超过工商银行，我也同意 @郭子云的说法，就是很大一部分取决于美元资产的升值。
其小企业、中小企业划分及服务大概如下：

富国主要在小微信贷方面做得比较出色：

至于富国是怎么做小微业务和交叉营销的，这是个大话题……
但首先，最重要的是将小微业务和交叉营销作为战略业务、战略目标。有资源及考核加以引导。凡是做到这一点，本身又有一定资产实力的银行，小微业务没有做不好的，国内如民生、招行、平安。银行从业人员素质不错，人数又多。只要上有导向，下必有方法。
下面重点说下和国内银行比较不同的一些地方。

（1）以产品为维度，进行业务的推动及风险控制

先可以看看其治理结构上，是客户部门和产品部门双线网状管理的。
富国的产品部门，是基于数据挖掘，对产品的目标客户需求分析、风险分析、营销回馈结果分析、资产质量分析做得非常的细致专业，具体怎么做的以后再举例吧……
这个是和目前国内主流小微业务，以及东亚地区小微业务（比如淡马锡旗下的银行）都完全不同的方法。

这种以产品为维度进行业务推动及风险控制的业务模式，其实目前来说，国内招商银行是最接近富国的，但由于内外部数据积累的关系（富国银行的小微模型数据一方面靠美国强大的个人征信数据库以及外部企业数据库，大概1/3依靠银行内部数据库，非常强大，维度比国内的要丰富得多），产品精度差距还非常大，客户体验也相差巨大……

民生银行虽然也是以小微为业务核心，但模式则是独创的，是以商圈集群为维度，进行业务推动及风险管理的，这个我个人认为，是最符合目前中国国情的模式。
@百夫长所说的平安银行，个人感觉更接近淡马锡的模式。据我说知他们也的确与淡马锡的金融控股公司富登金控进行过相关合作。

（2）风险控制
①理念上，这个内容太多了……先不写了，以后有空再补上吧……
和次贷危机相关的，就是富国是我见过真正比较注意第一还款来源，不那么抵押物依赖的银行。
他们有一个理念，就是如果太强调抵押物（或者其他外部风控条件），就只能吸引到那些本身资质不行，只能依靠抵押获取信贷服务的客户。而次贷危机来了，这样的客户也是最倾向于转为不良，让贬值的抵押物烂在银行手里的。

②风险分化、前移，充分授权（貌似外资行普遍是这个特点，淡马锡也如此）
BBRC（Business Banking Resources Center，商业银行业务资源中心）和资深区域信贷审核师SRCO’s并行，即集中和区域审批并行。
一方面由于数据积累丰富，信贷模型建成后，客户在申请表上基本上就没太多要填的内容，号称是“5秒申请”，调查大大简化，另外BBRC能直接批低于$1MM的贷款，效率也大大提高。

③贷后管理上，数据挖掘模型、行业监测等做得很完备，这个淡马锡也很有特色。
同时，由于富国交叉销售做得很好，其他产品的使用情况反过来又为贷后管理提供了很多判断依据。

（3）以客户为维度，进行交叉销售，最大限度挖掘客户价值，提高客户黏度。
交叉营销这个事情，国内大部分银行其实都在做，但在推动方式上，是总分支业务线独立下任务式的，也就是以机构及业务线为维度的，和真正以客户为维度产生的效果完全不同。
这个和第一点其实也是相辅相成的……就是设计出来的产品目标客户精度够不够。

①在最前段营销上，为客户经理设置非常明确的交叉销售激励机制，收入完全与之挂钩。这一点别看很简单，国内的大部分银行都做不到。具体原因和管理模式与系统支持都有很大关系。
国内银行的产品不是直接落在客户身上的，而是落在分支行机构上的。

②为不同价值的客户提供完全不同的服务模式。
这个和国内的普通客户、白金客户、黑金客户还不太一样，富国银行为了提高批量工作的效率，使用两种不同的客户关系管理模型：
a、地区客户关系经理：分别于全美不同地区市场，负责面对面的客户关系管理和产品营销
b、中央集中型客户关系经理：大约有85位中央集中型企业客户经理分布在三个办公地点，集中办公。
c、设立直接小企业信贷（Business Direct）部门，针对小型企业，直接使用支行网络、邮件、电话和因特网等渠道销售和服务客户，并使用评分模型审核及批准贷款。

然后，再将客户分类服务：
a、高价值客户 (富国银行价值等级8 – 10): 由地区客户关系经理提供服务
b、中等价值客户 (5 – 7):由中央集中型客户经理提供服务
c、低价值客户 (1- 4):由个人客户经理服务提供服务

===================================================================

意外翻出了原来为一个会议准备的简要材料，扫了一下应该没有要保密内容，直接全文放上来了

富国银行成立于1852年，目前是美国第四大银行，截止2011年底，资产达1.3万亿美元。富国银行是获穆迪AAA评级美国银行之一，主要在西部和中西部的23个州开展业务。在过去20年，富国银行的年复合股东回报率达23%，而标普500指数仅为13%。
一、富国银行小企业贷款业务发展历史
（一）1990-1年以前，富国银行并不是美国主要的小企业贷款发放者。
（二）1990-1年，富国银行在其零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户。又在其下设立了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的小企业提供贷款。巴菲特也在此时开始买入富国银行股票。
（三）1994年，成本分析显示，通过传统的标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）来发放小额贷款，由于成本过高，无法实现经济效益。于是在该年创建了“企业通”，采用直销、简化流程的方式，向年销售额低于200万美元的微型企业提供上限10万美元的超小额贷款。
（四）到目前，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，其在该领域所占的市场份额超过了第二名（花旗）和第三名（摩根大通）的总和，拥有全美第一的网上银行服务体系，一年能受理200万笔小微企业贷款。同时，富国银行通过多样化原则，由全国性横跨所有行业的由许多小额贷款组成的多样化贷款组，贷款损失控制得当，在过去10年波动很小，在高盈利性的同时保持了可持续的业务增长。
二、组织架构
富国银行旗下由两家专门机构负责小企业市场。
（一）企业通（Business Direct）。
1、贷款上限为10万美元；
2、客户定位为年销售额