销售人员如何实现年薪20万，有什么推销产品的方法和技巧可以借鉴学习？

匿名用户 · 2018-9-27 22:28:14

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李大禾 · 2018-9-27 22:28:15

你说工资还是提成？还是全算上的整体收入？

孙卫 · 2018-9-27 22:28:16

学习吧，正是菜鸟一枚

星辰 · 2018-9-27 22:28:17

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南昱 · 2018-9-27 22:28:18

一、你能卖出去
二、产品金额大或者提成点数高
三、做梦

右心瞳 · 2018-9-27 22:28:19

写的好

白蛋白 · 2018-9-27 22:28:20

推荐《重新定义推销》这本书，豆瓣评分9.3，看完一定对推销方法有新的认识，尤其是在谈大客户的时候。
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作者Oren Klaff，Intersection资本投资银行Capital Markets的总监。Klaff用他的这套推销理念，为投资人和机构融资多达数千万美元，包括万豪、好时、花旗等知名公司。
《重新定义推销》书中的理念与方法是Klaff花了超过10000小时去试错，根据经验和理念研究总结而来。整书的逻辑线非常清晰，结合神经经济学的研究成果，再到具体使用方法，深入浅出。佐以作者真实案例，读起来容易理解。
想要打动投资人，让他们来主动找你，这本书的内容教你怎么做。
[h1]为什么你的Pitch方法无法打动人？[/h1]我们来看神经学的研究结果。
大脑有一个部位叫作鳄鱼脑，对进入大脑的信息进行第一次初步过滤。它只能产生两个反应，打或者跑。鳄鱼脑容易小，从不进行理性分析，全靠直觉，所以反应速度极快，担当着替我们保命的责任。只有这样，人类才能在几百万年的进化中存活下来。

当大脑接收到信息时，鳄鱼脑是这样工作的：

是一件很无聊的事情，无视它。
是一件危险的事情，快速决定打或者跑。
是一件复杂的事情，简单粗暴地总结，然后以极度精简的形式传递出去。
是一件令人兴奋、出乎意料的事，向新皮层传递需要解决的问题。

当信息通过鳄鱼脑这道阀门后，信息会进入新皮层。这是我们大脑最高级的部分，能够进行复杂的运算。我们说出去的话，产生的想法，做出的决定都是由新皮层来产生的。
当你用新皮层思考说出来话，对方却在拿鳄鱼脑接收这些信息。过滤后，再传递到新皮层，信息已经大打折扣。
所以人与人交流不是我们说什么，对方就接收到什么信息。如果我们说的东西不会让对方感到兴奋，对方的鳄鱼脑直接就把这些信息拦截下来，信息传递不到位，自然很难让人说“成交”。
《重新定义推销》这本书提供的方法是要将复杂的概念翻译成鳄鱼脑能够理解的内容，让鳄鱼脑感兴趣，才能让你想表达的信息进入对方的新皮层，让对于轻松地接受你的信息。
[h1]Pitch前要建立框架[/h1]

每个人都有社交框架，框架是权力、威信、力量、信息和地位优势的集合。
作者认为用基于框架的方式去谈生意，完全不需要太多技巧，不需要多说话就能成功。就像地铁里的警察让你拿出身份证，只需要对你说“身份证”三个字，你就要乖乖交出来。这就是权威框架在起作用。
书中介绍了四种在商业谈判中常见的框架，权威框架、时间框架、分析框架和重视框架。它们可能会不自觉地就出现，使用这些框架的人可能自己都没有意识到，完全是长期潜移默化的结果。比方说对方一见面就对你说：“谢谢你今天能过来，不过我只有15分钟”，他已经在使用时间框架了。如果你顺应他，表示我们快速讲完我的项目，那你就掉入了他的框架中。

谈判中，谁占据着框架的控制权，谁就拥有主导权。

所以当遇到对方正拥有控制时，你就要想办法瓦解它，将你的社交地位拉比他更高的位置。通常遵循的理论是有礼貌地表示抗拒或其他某种形式的反抗。比如上面的例子中，你就可以说：“没关系，我只有12分钟”。总之，目的是让对方产生意外，“你竟然没有顺从我”，然后就会把注意力集中在你的身上。

通过第一步掌握到控制权后，接下来会开始正式Pitch。

整个Pitch的过程始终要保持对方的认知热度，并且随着进程，要越来越热，最终达成交易。就像烧一壶开水，逐渐升温，直到沸腾。中间不能停火，要持续抓住对方的注意力。讲故事就是吸引人的好方法。

首先第一个阶段，用讲故事的方法介绍你自己和你的想法；第二个阶段，阐述预算与项目的核心竞争力；第三个阶段：提出条件，向对方描述如果他和你达成合作，他将会得到什么好处；最后通过堆叠框架，再烧几把火，让对方越来越“渴望”，迫不急待地想投钱。
[h1]避免陷入次级角色陷阱[/h1]次级角色是指在一个社交场景中，你不是地位最高的领头羊，而是一个跟随者。在商业谈判中，这样的角色离失败就不远了。

领头羊会把整个场面所有的注意力吸引过去，当他开口说话，所有人会默认他说的是真的，并且不会反驳和挑战他的观点。有人做过一个实验，让一名男子穿着得体的高级西装横穿马路，较低地位的人会跟随他一起横穿。

要在商业谈判中拥有更高的社交地位该怎么做呢？
书中介绍了一种方法是建立场景权威。

如果会谈是主场，那你就要快速利用你对专业领域的熟悉和知识来获取高地位。如果是在客场，你必须压制那个地位最高的人，暂时性取得他的场景权威，然后把他的地位优势适当地重新分配给房间里其他人，他们就会支持你的框架。
举个书中的例子。
欧文曾去与一名对冲基金经理比尔会谈，去对方办公室。比尔对欧文说“请坐”，但头也没抬，继续看自己的文件。欧文找了一个靠窗边的茶几旁边的位置，正准备坐下，比尔开口说：“不不，坐这边来”，说着指了一下自己桌子对面一把椅子。

然后比尔又打了几个电话，回了几封邮件，期间一直让欧文等着。
后来，比尔终于准备好与欧文交谈，他一只脚撑在书桌抽屉上，又拿着一个苹果啃了一口，然后放在桌子。

现在的情况很明确，比尔完全处在高地位上，根本没把欧文放在眼里。形势对欧文非常不利。

这时欧文想到一个好办法重新建立权威。他借接水的机会，去茶水间拿了一把刀。走回办公室，一边对比尔说：“比尔，我希望你与人合作的方式不是这样的。”一边走向那个啃了一口的苹果。欧文又说：“在一个真正的项目中，每个人都会分到一杯羹。我们的项目应该也是这样的。”

下一秒，连没等比尔反应过来，欧文拿起那个苹果，切成两半，然后自己拿了一半，快速吃下去，赞扬了一句好味道。

结果可想而知，后面比尔很认真地听完了欧文的每一句话，合作也取得了成功。
最后，在Pitch即将结束时，很多人也会犯错，那就是缺乏症。以一种请求，甚至是乞求的姿态来结局。比如：

“你们还觉得这个是好项目吗？”
“如果你们OK的话，我们马上就可以签订投资意向书”
“如果有机会合作，我们将非常荣幸，非常期待你们的决定”
……

真正的Pitch高手在结尾时一定不能自降身份。他会这样说：“如果你们觉得合适的话，欢迎有时间来我公司，我们可以详细聊一聊整个项目的计划以及我们打算怎么去做。”
总之，《重新定义推销》这本书介绍的核心理念是在Pitch时，始终要想方设法让自己保持高的地位，让对方跟着你的节奏去思考才是提高成功率的关键。

桶回致认涡 · 2018-9-27 22:28:21

一条路不通，马上就换一条路走，最笨的人就是不知道换方法的人，坚持战略不动摇，战术却要灵活。

匿名用户 · 2018-9-27 22:28:22

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销售人员如何实现年薪20万，有什么推销产品的方法和技巧可以借鉴学习？

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