招行又亮利器！零售客群增速三年来首次反转，零售之王的考核指标也正偷偷变化

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招行的半年报里，有一些数据透露的信息被普遍忽略了。但却勾勒出“零售之王”究竟在目前商业银行零售争夺战加剧的眼下，怎么应对，怎么谋变。

当普通与中高端客户增速开始反转
有中金银行业分析师在招行中期业绩电话会上指出，招行普通零售用户和中高端零售用户的增速，近年来第一次出现了反转。这是一个非常精准独到的观察，因此记者提取出招行近三年的同期（2016H、2017H、2018H）数据，来分析招行不同层级零售客户的增速情况。

正式分析开始之前，我们先来明确几个客户层的概念：

1.零售客户：指的是全部个人用户，含借记卡和信用卡的客户；

2.金葵花及以上客户：指在招行月日均总资产在50 万元及以上的零售客户；

3.私人银行客户：指在本公司月日均总资产在1000 万元及以上的零售客户。

现在我们进入分析环节，先来分析2016年上半年情况：

截至2016 年二季度末，招行整体零售客户数为7237 万户，较上年末的增速是 8.11%；金葵花及以上客户180.52 万户，占比约2.5%，较上年末增速是 9.57%；

私行客户数为53954 户，较上年末增长10.04%。

也就是说，招行2016年上半年各层级零售客群增速情况为：私行客户数增速〉金葵花及以上客户增速〉零售整体客户增速。

再来看AUM（管理客户资产规模余额）：

零售客户AUM：5.17万亿元，较上年末增长 8.92%；

金葵花及以上客户AUM ：4.1万亿元，占全行零售AUM的 79.27%，较上年末增长 9.97%；

私人银行AUM：1.42万亿，较上年末增长 13.70%。

也就是说，招行2016年上半年各层级零售客户的AUM增速情况，跟户数增速是一样的，同为：私行AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉零售整体AUM增速。

然后我们再来看2017年上半年情况：

截至2017年6月末，零售客户数 9733 万户，较上年末增长6.89%；

金葵花及以上客户为204.80 万户，较上年末增长 7.38%；

私行客户63985 户，较上年末增长 7.43%；

也就是说，招行2017年上半年各层级零售客群增速情况和2016年同期一样，也是：私行客户数增速〉金葵花及以上客户增速〉零售整体客户增速；

截至2017年上半年末，零售AUM5.9万亿元，较上年末增长 6.65%；

金葵花及以上AUM 4.82万亿元，较上年末增长 6.17%，占全行AUM的 81.73%；

私人银行AUM1.79万亿元，较上年末增长 8.08%。

此外，招行2017年上半年各层级零售客户的AUM增速跟2016年同期发生了一点变化，也不再和户数增长情况保持一致，为：私行AUM增速〉零售整体AUM增速〉金葵花及以上AUM增速。

但不管如何，私行不管是从户数增长还是AUM增长情况，依旧是领先于全行零售客群增长水平，依旧是增量的引擎。

时间来到2018年上半年，情况发生了反转：

截至今年6月末，招行零售客户数 1.16 万亿户，较上年末增长 9.09%；

金葵花及以上客户229.55 万户，较上年末增长 7.94%；

私人银行客户数71776 户，较上年末增长 6.47%。

反转很明显了，招行今年上半年各层级零售客群增速情况为：整体零售客户增速〉金葵花及以上客户增速〉私行客户数增速。

AUM 增速也发生了反转：

零售AUM 6.63万亿，较上年末增长 7.60%；

金葵花及以上AUM 为5.42万亿元，占全行零售AUM的81.78%，较上年末的增速为 7.17%；

私行户均资产2833.84 万元，总AUM突破两万亿大关，达到 2.03万亿元，较上年末增长 6.76%。

所以，招行最新的各层级零售客群AUM增速为：整体零售AUM增速〉金葵花及以上AUM增速〉私行AUM 增速。

至此，我们用了详尽分析，来告诉大家一个正在发生的事情——今年上半年一个众多财报分析都忽略了的事情是，招行不再延续以前的中高层客户领涨情况，而是开始回归普通零售客群主战场发力，普通零售客群增量可观。

但需要说明的是，这绝对不是一个“厚此薄彼”的逻辑，决不能说招行正在“放弃“中高端，事实上其中高端用户经营，尤其是私行业务一直是业界标杆式的存在。

只能说“零售之王”现在更猛了，它正在更饥渴地撬动普通零售客户，或者说，在其他银行纷纷加码大零售资产投入的情况下，招行的危机感始终没有减少过。

零售之王考核指标也在偷偷变化
对于零售客群增速的增大，行长田惠宇的解答很有干货，并透露了重要信号——招行未来几年零售银行转型的考核指标，有新打法。招行将把MAU（网站、app等月度活跃用户数量，并且是去除重复用户数的）作为未来几年零售银行转型的北极星指标。

至于原因，田惠宇从两方面做了阐述：

第一方面，从传统经营的角度看，招总行分析了一下各个分行的数据，发现凡是零售各项指标（收入、中收、财富管理、私人银行的AUM等传统的零售业务指标）比较好的分行，都有一个共同的特点，就是有效客户占当地居民的占比都是比较高的。

这就得出一个基本结论，零售业务是一个金字塔的结构，塔的斜率还是有一定的规律，这是从传统的眼光看。“在互联网语境下，仅仅看到零售基础客户可能还是不够的，我们要进一步往下看，就是MAU。”田惠宇说。

第二方面，MAU可以牵引整个零售银行的数字化转型。MAU由两部分组成，一部分是客户数量，一部分是客户的活跃度，这两者缺一不可。客户的活跃度是取决于服务，特别是在互联网的世界，线上的服务能力。目前招行移动端的客户流量已经占到整个招行整体流量的85%，怎么样对这85%的客户服务好，实际上就考验数字化运营能力。这表面上是一个客户的数，实际上是整个零售客户的经营能力。

“从这两个方面分析下来，我们就得出一个结论，抓住MAU这个北极星指标，来推动招商银行零售业务的数字化转型。今年上半年见到了一些成效，但这仅仅是刚开始，我觉得这条路还很长，我们会继续坚持下去。这样做的结果也会让您看到，我们各类客群的增速可能比原来快一些，我们也希望看到这个结果。”田惠宇说。

不能看出，零售之王，下半年在零售客户获取和客户经营上，都会发力得更猛。

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